春节刚过，春寒料峭时分，饮料市场再次进入消费淡季，伴随消费者饮料购买量的骤减，年前压货的经销商、批发商，乃至终端店如今已是望洋兴叹。因此，这个时候，很多厂商为了调动他们的积极性，通常会选择促销来拉动销量。

根据市场经验，春节过后到“五一”之前是段销量的蛰伏期。事实上，从饮料行业营销的特质讲，观念上只有喝饮料的淡季，没有销售饮料的淡季。所以，我们要坚信“成事在天，谋事在人”，只要采用巧妙的营销策略和恰如其分的销售方法，同样可以创造淡季的销售奇迹。

因此，笔者认为，销售人员现下首要任务应该是努力做好市场培育的工作，用销售市场常用俗语就是：淡季铺市场，旺季做销售，也就是说，要在饮料销售市场低靡期加强终端表现力，例如终端铺货、终端生动化、产品促销等，如此，到销售旺季才会有好的业绩体现。

那么，淡季促销该如何深入开展呢，笔者认为，从厂家的思维角度考虑，应重点做好五项工作： 

  （一）在全面深入的市场调研基础上，设计科学合理且具操作性的促销方案 

“知己知彼，百战不殆。”只有通过对饮料宏观环境、竞争者、消费者、销售渠道等进行详实调研，全面深入地了解市场信息的基础上，才能制定出优于竞品，吸引消费者的切合实际的促销方案。

此外，应考虑多种促销手段的有机结，且战略要与战术完美结合，即产品促销既要考虑量的提升，又要考虑到是否有效提升品牌形象和忠诚度。

  （二）定期、统一对促销人员进行培训

促销执行力差成了很多企业的通病，并且很多企业招聘的零促并未经过专业培训即上岗，在很大程度上影响到促销效果。

因此，加强人员的培训对促销的执行非常重要。培训人员可以是销售经理、业务主管、促销员、经销商、二级商、终端业务员等。培训内容可以是营销技能、实战技能、心智培训、营销理论、管理、财务等方面。 

  （三）加强促销过程的实时监控，监督促销费用的流向 

在促销费用管理上，由市场部设计专门工作流程，成立相应的专门机构，加强度对促销费用的审批管理、促销品发放监管、促销费用流向追踪调查、促销活动的过程监控等。

 （四）全面提升促销活动的执行力 

提高促销的执行力对饮料促销起着关键性作用，可以通过以下两方面完善。

 1、促销人员的绩效考核。例如可采用月度考核办法，以产品制定的月度销售计划为考核标准，当月销量达成率为80%-100%，绩效工资全额发放;达成率在 100%以上的，绩效工资按120%发放。具体绩效考核办法根据企业现实情况制定，要既能约束促销人员行为，又能很大程度上激励促销人员工作积极性。

 2、促销制度的完善。完善促销员出勤管理，规章制度管理等促销管理制度。

   （五）完成促销后续工作，做到促而能销，并且畅销

1、加快终端铺货，看得见，买得着，为消费者购买提供便利，实时保证货源齐备。

 2、每日分析、总结促销效果，根据市场变化能适时调整促销方式。

 3、加强广告资源投入。利用各种可利用资源，全面提高促销信息的传播效率和时效性，提高消费者产品促销认知度和影响力，增强品牌知名度。

 营销是一门学问，促销是其中一环，做好了受益万千，因此，值得每一位企业营销人员学习和总结。只有有效的把握促销的真正要义，理论与实践结合，企业才会稳中求胜，决胜终端，老板再也不用担心淡旺季销量问题。